Mettre une puissante machine commerciale en marche
Qui dit rentabilité, dit nécessairement commerce. Si la structure des coûts est un élément important de la création de rentabilité, c'est tout de même par ce qui se passe au niveau des ventes que l'on réalise les plus gros impacts.
Il est très facile de monter une entreprise si vous avez le sens des affaires et les finances pour supporter la création et la mise en place d'un business plan. Cependant, il est plus difficile d'assurer une croissance constante de vos ventes et que les clients reviennent acheter chez vous régulièrement.
Le développement commercialDeux temps sont à considérer ici et l'objectif est de trouver le parfait équilibre entre ces deux aspects stratégiques :
1. Générer davantage de contacts
En d'autres termes, soigner l'ensemble des stratégies marketing, dans le but de recevoir toujours plus de demandes entrantes.
Et c'est en établissant un plan marketing efficace que cela se produit. Ce plan recense toutes les actions véritablement opérationnelles que vous allez mettre en place pour augmenter le flux des contacts entrants, que l'on appelle les prospects.
Il faut donc dans un premier temps, se mettre à la place de ces personnes que vous voulez voir sonner à votre porte, et comprendre ce qui les caractérise.
Cette étape consiste à définir le persona de votre client idéal : quel âge a-t-il... Est-ce plutôt un homme ou une femme... À quel catégorie socio-professionnelle appartient-il... Vit-il en ville ou à la campagne... Est-il connecté... Est-ce un particulier ou un professionnel... Quelles sont ses habitudes d'achat... et beaucoup d'autres questions à éclaircir afin de pouvoir ensuite s'adresser à lui avec son langage et par le bon canal de communication.
2. Booster le taux de conversion
Le focus est à mettre ici sur les stratégies de vente, afin de transformer plus efficacement les demandes en commandes.Puisque l'étape marketing préalable est censée avoir amené la bonne typologie de personnes jusqu'à votre entreprise, il est temps maintenant de transformer ces personnes en clients.
Notons que l'étape marketing a un coût, c'est pourquoi l'efficacité du processus commercial qui doit conclure les ventes est déterminante pour valider le travail réalisé et vous permettre de projeter votre entreprise sur les bons rails.
C'est donc le produit d'un flux plus important de prospects et d'un meilleur taux de conversion qui entraînera l'augmentation du nombre de clients.
Que répondriez-vous à la question : comment faire pour obtenir plus de clients ?
C'est une question difficile... et les réponses que l'on va évoquer ne vont pas entraîner directement le résultat escompté.
Considérons maintenant deux autres questions : Comment augmenter le nombre de prospects dans mon entreprise ? et comment améliorer mon taux de conversion ?
Les réponses sont beaucoup plus concrètes et une liste d'actions stratégiques peut facilement émerger pour chacune.
Pour augmenter le nombre de prospects, vous pourriez :
• faire de la publicité sur différents supports (journaux, radio, véhicules, lieux publics, etc.),
• entrer en contact avec des organismes de presse,
• repenser l'organisation, les horaires d'ouverture de vos points de vente,
• obtenir des recommandations de la part de vos clients.
Quant au taux de conversion, vous pourriez :
• écrire un script de vente personnalisé pour chacun de vos produits / services,
• soigner l'expérience vécue par les visiteurs dans vos locaux (lumière agréable, accueil par un collaborateur en uniforme, climatisation, café à disposition, espace "enfants", etc.),
• écrire votre "histoire magique" et la rendre accessible aux prospects,
• publier des témoignages clients.
Mais ces deux sujets ne sauraient suffire sans un 3e élément essentiel...
3. Fidéliser les clients existants
Comme une entreprise ne peut pas dépenser toute son énergie à trouver jour après jour de nouveaux clients, il est indispensable qu'elle sache conserver les clients qui lui font déjà confiance.
Il est d'ailleurs beaucoup moins coûteux, en terme d'actions à mener, de soigner vos clients déjà acquis plutôt que de courir après ceux qui n'ont même pas encore entendu parler de vous...
On ne peut pas espérer que ces personnes reviennent d'elle-même, et sous-estimer la puissance d'un plan d'action organisé qui va stimuler leur envie de faire à nouveau appel à vous à l'avenir. La présence de concurrents sur votre marché représente une menace qui vous fera perdre vos clients si vous ne nouez pas de liens forts avec eux.
L'idée est de leur faire vivre une expérience client réellement différenciante au fil du temps et de personnaliser au maximum vos actions envers eux. Plusieurs outils sont utilisables pour cela avec un élément central, le CRM, qui répertorie toutes les informations que vous avez intérêt à collecter auprès de vos clients pour parvenir à personnaliser vos messages futurs.
En d'autres termes, vous ne pourrez jamais montrer de l'intérêt envers vos clients et créer chez eux de l'émotion... si vous ne les connaissez pas !
